客户无疑是任何一家保险公司生存、发展最重要的生命线，而高端客户的开拓，则需要花费更多的精力和心思；当然其回报也是可观的，掌握20%的高端客户，就能获得80%的收入和回报。
在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧。
□本报记者 苍翯
◆朱天佑：
理性加感性
接近“他”
我认为，高端客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙，在工作中，会尽量把不是很重要的来访推掉，所以，我们营销员很难去接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的，他们会在极其信任你的情况下购买你的保险产品。正因为这样，我们要想开拓高端客户就一定要谨慎地、专业地去为他们服务。
在此，我谈谈个人对高端客户市场开拓的做法。现实生活中，一部分高端客户资产过亿元，他们认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险。有些人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。对于这类客户，我们更应该提供给他们优质的服务，用专业的形象去说服他们。
很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。我们在接触他们的时候，要切记全面、充分地去打动他们。此外，高端客户会对保全财产感兴趣，我们应该多了解这方面的知识。
高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到保障作用，他们需要的是高保障。在这点上，我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣心理，高端客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要把握住客户的种种心理，用最好的方式去顺应客户。
◆童燕萍：
六招助推点石成金 高端市场轻松占据
对于高端客户这个群体，我想从销售流程的三个重要环节入手，即在接触、说明、促成方面及客户再开拓的三个后续环节进行分析，以求抛砖引玉，希望对有意于开拓高端客户市场的营销伙伴有所借鉴。
在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。一次偶然的机会，我认识了一位姓苏的私企老板，他自己开了一家商贸公司，一年的净利润近百万元，可以说是一位事业有成的成功人士。同时，他还有一个幸福美满的家庭，有一个宝贝女儿。按说这样的客户具有充裕的支付能力，也会产生各种各样的保险需求，可是现实中的他仅仅购买了一些意外险，其他风险保障基本处于空白的状态。为什么他仅仅购买意外险？这类社会精英对保险有什么样的认识？他们有怎样的理财观念？带着种种疑问，我开始接触这位客户，感受良多。苏先生取得了别人羡慕的成功，这其中所经历的种种艰辛不言而喻；更重要的是，要能够妥善打理各种各样的关系，苏先生无疑深谙此道，他也希望能和为他服务的营销员建立一种良好关系，甚至成为好朋友。我们经常讲“要做保险，先要做人”。就是让客户先从感情上接受、认同你这个人，这样才容易进一步接触。而如果双方仅仅是简单的交易买卖关系，总会让客户觉得不舒服，产生排斥心理。那么如何建立关系呢？首先需要察颜观色，了解客户的不同个性特点，然后有的放矢、因地制宜、投其所好，这样才容易成功。
其次，注重培养自己的情商。同样一笔业务，两个不同的人去办可能是两个不同的结果。苏先生提到自己公司的一个真实例子：与客户洽谈同一个项目，先去的一个，专业能力很强，但客户却总是不太满意；后来换了一个人去，客户的感觉立刻有了180度的大转弯，其实后来去的那个人专业能力还没有第一个人强，两者的区别恐怕就是情商之别。情商高低的判断标准不是自己，而是周围人对你的看法。情商的建立，需要坦诚待人、将心比心。
很多营销员在开拓高端客户过程中，经常运用分红、投资理念作为切入点，但这也要因人而异。像苏先生这样自身投资渠道很多，对保险的投资功能并不是很认同的客户，营销伙伴就应该主要侧重介绍险种的保障功能，当然也并非不可以推介分红险，只要在险种介绍的时候将分红功能作为一个附加功能就可以了，但不要过分强调。
总之，在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微地分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧；根据客户的实际需求及现实情况适时地向他们推荐其他保险产品；寻求高端客户的转介绍。
◆丁兆红:
和客户交知心朋友
对于我们营销人员来说，高端客户是“上帝”，自己的业绩如何，直接取决于高端客户。这就需要我们营销员很好地透析和掌握高端客户的心理，赢得客户的信任，从而发展和积累更多的高端客户。那么，怎样才能很好地透析高端客户的心理呢？根据这些年的营销实践，我认为，重要的一条就是要与这些客户交知心朋友。在这一方面，应当做好以下三点：
第一，走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说，面对高端客户就更难。有的新人感到畏难，觉得有些高端客户地位高、有权势、难接触。因此，在与高端客户接触前存有恐惧感，不敢与高端客户进行接触和交流。这是新人在与客户接触上的一个误区，也是一个比较普遍的现象。其实，与一些高端客户接触并不是有些新人想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋友介绍或领导引见。与高端客户接触，尤其是第一次，十分重要。应当充分准备，从衣表着装、言谈举止等细节方面，让客户产生一个好的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流利顺畅、引人入胜。这是第一步，也是关键的一步，俗话说，万事开头难。而一旦客户对你有了好的印象，对投保又有兴趣，那就需要你紧追不舍，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通和交流，增进感情。如在重大节日前夕，进行走访慰问。客户生病住院，家里有了特殊情况，都应进行看望慰问。
第二，热心帮助客户。不论任何人，在得到帮助后，都会十分难忘的。很多高端客户也是这样，他们也时常会遇到这样或那样的困难，对帮助者也会有感恩之心。因此，帮助他们多做实事和好事。解决实际问题和困难，是赢得他们对自己的信任，交知心朋友的一个重要方面，以此感动客户。这就需要经常与高端客户加强沟通，及时了解和发现客户工作和生活中出现的问题，并及时帮助解决。
第三，当好理财上的参谋和助手。一些高端客户虽然有不少的财富，但是，大都不善于理财、规划自己的投资。这就需要我们保险营销员加强学习，了解和掌握一定的专业知识，为这些客户制定科学、合适的理财计划。比如，帮助设计好投保计划，最大限度地满足客户的需要，让客户满意。使他们有什么心里话和想法，都愿意向你诉说。
只有这样，才能成为高端客户的知心朋友，赢得信任。从而，很好地透析和掌握高端客户的心理，因势利导，增强其投保意识，扩大和积累更多的高端客户，提升自己的经营业绩。
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